【案例拆解】线下少儿教育机构，4天抓取293个付费用户！

这是怎样的一个活动呢，对于一般性的教育机构可复制吗？

先公布答案：可复制

这是一场当地多家机构的联合活动，萧山地区是一个面积不大，但是少儿教育机构竞争性十分激烈的地方。大家已经从抢夺同行的用户，跨越到争夺异业机构学员的局面。所以，面临着4大难题：

1.六一来了，不提前布局活动，就会被其他机构捷足先登。

2.自己的生源有限，短期内没有好的突破口，快速吸引用户流量

3.用户面对众多课程，不知道给孩子如何选择，营销成本和能力陡然上升

4.如何把课程包装的更具有价值感，降低用户理性决策，提升用户感性决策能力

于是，我们联合了萧山地区10家异业教育机构，通过50节超值体验课+实物礼品的策略，快速抓取300个有效用户。（下面是活动海报）

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活动是这样设计的：10家教育机构，每一家都给出4-5节体验课程。共同组合成了一个50节的超值课程包。除此以外，下单购买超值课程包的客户，还会赠送一只90cm大的皮卡丘一只。

用户在购买后，会留存到企业微信，告知已经购买成功和如何兑换课程。除此以外，会告诉用户：可以升级你的到店奖励，比如，超大皮卡丘，一体涮锅和电烤箱。

自此，机构老师推荐老学员购买–老学员购买后收到奖励升级内容–激励朋友一起购买的增长链路形成了。

1.制定一条超级活动规则

什么是超级活动规则？超级活动规则是指机构在做活动时，共同需要遵循的活动原则，以及对应的奖惩制度。很多机构在做联盟活动的时候，经常会出现，自己不动，期望别人动，妄图挖掘别人的客户资源。最后导致的结果是，大家都不动，活动增长就变成了一个空喊口号，没有流量的结果。

这是典型的“一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三和和尚没水喝”的动力源问题。在这场活动中，面对10家线下教育机构，制定了每个机构最低贡献50条基础线索，如果没有达到，就无法获得客户报名明细，只能静等客户上门，也就意味着失去了营销的主动权。

除此以外，如果发现有恶意伪造线索，被活动官方查证后，会在10家机构负责人群里公布造假行为。

踩坑小知识：

在制定超级活动规则的时候，尽量贴合联合商家的实际能力来制定，活动中规定每个机构最低贡献50条基础线索流量，活动结束后，发现这个基准线，对于机构来说是偏高了。基准太高，机构发现完不成，就会面临放弃活动冲榜，导致活动最终效果受到影响。

除了最低线索量以外，可以让每个机构缴纳一个活动基金，比如说2000元。当达标后，不但可以获得全量的用户线索，还可以拿回缴纳的2000元，并且完成基础量的机构，可以均量瓜分未完成基础流量的机构。从而保障活动的基础流量难题。

2.给努力的机构发放额外奖励

10家教育机构，一定是有的机构从执行能力到获客能力上都略胜一筹。要在活动的开始，就给他们满满的动力，在这场活动中，我们设定了只要老师分销出去，就会给20元的活动佣金作为奖励，在活动结束后统一结算。虽然活动中我们设定了超级规则，但作为个人，谁又愿意不停的向自己的客户发起活动邀约呢？所以一定要给活动激励。当客户上了体验课，转付费学员时，机构本身的邀约人员也可以获得对应的提成。

那么机构呢？既然我们设定了最低活动基础量，会不会一旦满足了50条基础线索量，就戛然而止，不再做活动邀约和推广了呢？理论上是会的，既然已经达标基础流量了，就可以获得全部机构的邀约客户的明细了, 机构就不需要努力了，甚至会阻止自己的员工，继续做传播活动。

给线索量贡献率最高的3家企业，主办方作为萧山的教育平台，会为他们提供平台课程的推荐机会，让努力的机构获得更多的曝光机会。

踩坑小知识：

做多家机构联合，一定要解决好机构的后顾之忧。让机构的员工和机构本身，都变得更加有动力。如果这些激励措施和原则没有做好设定，活动很容易失败。

3.群打榜玩法，激励分享成员勇往直前

你知道拔河比赛，为什么这么好看吗？那是因为双方在势均力敌的情况下，会有一大堆的啦啦队，扯着嗓子为自己的战队加油打气。越是打气，越是坚持不懈，直到一方力气耗尽，再也无法与对手抗衡，胜利的天平才会彻底倾斜，互动结束。

做营销也是这样，氛围很重要。如果只是宣发了一场活动，就坐等好的结果，这种效果几乎是不可能的。需要主办方全程激励大家，加油打气，一路高歌。在整个活动中，一旦有机构的老师成交订单，就会在群里@老师，并告知群内伙伴，她为活动努力的贡献力量。

这样做一方面是为了让老师有荣誉感，被认可的感觉。另一方面是激发别的小伙伴们也要努力为活动的成果共同努力。再加上群内红包的助力，让机构的活动社群，一直处于被关注，被表扬，被激励的状态。

踩坑小知识：

很多朋友在做活动的时候，觉得活动逻辑学会了，就觉得流量一定会来，其实在活动中，有着非常多的运营细节，每一个小的细节都在决定着你的结果。其中，抽奖，红包以及官方对分享人员的肯定，都是非常有效的激励手段。这个动作，要从头到尾的进行。

做活动激励，就像打仗：一鼓作气，再而衰，三而竭。做好万全的准备后，一定要在短期的活动中，吊起每一个参与者的兴趣，才会有好的结果。

4.给用户一个可感知的超级诱饵

我们做裂变增长，一方面是维护和老客户之间的关系，更重要的方面是在拉动新用户的增长。当新用户不够了解你的时候，不知道你的产品到底值不值得的时候，建议设立一个他认为可感知的奖励，作为“靠山”， 降低用户的决策成本。

在这个活动中，10家机构合计50节课程，售价49元，除此以外，我们特意设置了一个90cm皮卡丘的奖品。

活动推荐起来，就变得相对容易。用户也许不清楚课程质量如何，担心自己会吃亏。但用户都比较明确的可以感知到90cm的皮卡丘，在商场购买，至少需要几十块，上百元。就给用户购买时，提供了“靠山”，就算课程真的不合适，起码有个皮卡丘，也不会亏钱的。

踩坑小知识：

我们在设定奖励诱饵的时候，一定要关注到客户的身份群体，不能脱离开来。寻找活动诱饵的时候，考虑到和目标群体具有相关性。其次还要照顾到自己的获客成本，尽量去选择一些用户对产品的价值感较高，但是成本较低的产品，比如毛绒玩具，红酒，绘本等。在某多多的电商平台上，可以找到相对高性价比产品。这里提供一张列表，帮助你选择和你行业相关，且具有低成本优势的奖品目录。

5.设定一个让用户必须来店的理由

之所以设定购买课程就送皮卡丘，第二层目的是为了在活动结束后，给用户一个到店的理由。

在活动结束后，电话拨打过去，一方面说帮助安排课程，另外一个方面可以用【皮卡丘】这个超值到店福利来引导用户，尽早带着小朋友来店面。只要用户到店，就可以和家长聊需求，安排体验课程，从而实现从体验到购买正式课程的转化。

踩坑小知识：

如果你是活动门店，建议设定一个实物类奖励，让用户来线下进行兑奖核销。当然，你的活动可以是付费，也可以是免费的。之前我们有梳理过《开心兔》免费领取七巧板的方法，也是给用户一个必须到店的理由，5天裂变了700个目标用户，如果想复盘《开心兔》活动，【点击查看】。

6.设定升级奖励，激发用户再传播

活动裂变的思路是老带新，如果让购买的人帮你也同时做活动推荐，就会跳出原有圈层，做新的裂变增长。在这个活动中，我们采取了用户奖励升级的玩法。

分享好友一起报名活动，可以帮你把奖励升级为120cm皮卡丘，长虹牌烤涮一体锅，olliebei出口英国原款电烤箱等奖励，刺激用户生成海报推荐好友一起参与。

踩坑小知识：

每个地方的经济结构，文化信仰以及用户群体都是有区别的。活动前尽可能的做好活动调研。尽可能的确定升级奖励的物品，是目标用户所感兴趣的。在这个活动中，裂变指数相对一般活动不高，重要原因是这个活动是在萧山地区举办的，萧山地区经济结构非常发达，很多本地人由于房屋拆迁等因素，家庭条件相对富裕，对于奖励的内容要求也比普通地区要高很多，但依然通过活动抓取了293条精准的用户线索！

所以大家在做营销活动时，尽量的贴合当地目标用户的经济状况，分享欲望等因素，制定在自己预算范围内的奖励标准。一旦达到大多数用户的分享欲望值，用户就会由于奖励的内容而触发活动的分享，从而更好的实现用户的裂变增长。

在这场活动中，最少的一家机构获得了90+个家长的精准线索，最多的一家机构，获得190+条精准用户线索，可以说暑假招生的问题，完全可以解决掉。如果你也是线下的教育机构，可以通过线下引流的方式，快速为暑假招生蓄力。

有兴趣的话，建议和我们增长顾问-剑豪，聊一聊你的基本情况，让他帮你匹配到适合你的活动运营方案。

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